Karim El Minabawy: Euromic okuplja najbolje DMC agencije u destinacijama

Za početak,  možete li ukratko predstaviti udrugu Euromic  hrvatskim kolegama i čitateljima?
Dakle, Euromic - events & destination management partnership je neprofitna udruga osnovana s ciljem promocije članova i partnera na svjetskom kongresnom tržištu. Tu misiju Euromic uspješno ispunjava već 40 godina, a trenutno imamo članove i partnere u 37 zemalja diljem svijeta.

Pravila vaše udruge su takva da možete imati samo jednog člana po destinaciji, u Hrvatskoj je to Dubrovnik Travel - DT Croatia. Koje sve uvjete je potrebno zadovoljiti da bi se postalo članom Euromica?
Ne samo da imamo pravilo jedan član po destinaciji, već je članstvo moguće samo uz pozivnicu. Kada dodajemo novu destinaciju u svoj portfolio, što je uvijek odraz želja i potražnje klijenata, krećemo u potragu za najboljim DMC agencijama u destinaciji i pojedinačno im pristupamo, prema njihovom značaju za destinaciju. Veličina tvrtke pritom nije ključni faktor za odabir, već su to marketinška orijentacija, imidž te kredibilitet koji imaju na lokalnom i međunarodnim tržištima, što provjeravamo kod dobavljača i klijenata.

Nedavno ste u Kairu održali godišnju skupštinu Euromica. O kojim temama je bilo riječi?
Na našim redovitim godišnjim okupljanjima raspravljamo o marketinškim aktivnostima koje planiramo poduzeti u godinama koje dolaze. Imamo kratkoročne i dugoročne planove, koji pokrivaju razdoblja od 5 i 10 godina, koje ažuriramo ovisno o tržišnim promjenama. Uz to, ove godine bilo je riječi o rješavanju nekih trenutnih pitanja, kao npr. promjena statusa pridruženih članova (onih koji nisu s područja Mediterana i Europe) koji su sada postali redovni članovi, zatim predstavljanje naše nove web stranice i sl.

Koji su aktualni trendovi i problemi u svijetu globalnih DMC-ja?
Dva su glavna izazova s kojima se danas susrećemo u kongresnoj industriji. Prvo je činjenica da klijenti, odnosno njihovi odjeli nabave, vrše sve veći pritisak na cijenu, pa bi se moglo reći da cijena postaje važnija od kreativnosti. Zato je naš cilj pokazati da naši članovi nude proizvode i usluge s najboljim omjerom cijene i kvalitete. 

Drugi izazov sastoji se u tome što klijenti žele graditi odnose s udruženjima, više nego s individualnim DMC-ovima. Euromic je u tome najbolji i upravo tu vidimo svoju priliku: želimo proširiti svoje područje djelovanja na egzotične destinacije koje su često dio insentiv programa. Korist od toga imat će svi, a ponajprije klijenti koji će na taj način biti sigurniji u svoj odabir. Dovoljno će biti da nazovu Euromic i mi ćemo im preporučiti najbolje DMC-ove u destinaciji.

Na tržištu su prisutne i brojne kompanije koje se pretežno bave prijevozom i turama, ali tvrde da su DMC. Kako možemo razlikovati prave DMC-je od onih koji samo tvrde da to jesu?
To je stari problem koji nas već dugo prati. Međutim, ozbiljni klijenti će jednostavnom usporedbom ponuda koje su dobili od pravog DMC-a i običnog prijevoznika moći prepoznati razliku. Ako znamo da prilikom natjecanja za određeni posao imamo i takvu) konkurenciju, onda je uz ponudu najbolje priložiti i reference iz prošlosti. To je i razumljivo, ako je riječ o novom klijentu s kojim prije nismo radili, onda je njegovo pravo da dozna više o našoj povijesti, dostignućima i kreativnim rješenjima koje smo dosad realizirali. Na taj način osiguravamo da takve informacije budu ono što će nas diferencirati od drugih i omogućiti klijentu da donese pravu odluku.

U Hrvatskoj je veliki broj agencija koje su istovremeno i DMC i PCO. Koja je temeljna razlika između ovih diju grupa i na koji način trebaju surađivati u organizaciji kongresa i poslovnih događanja?
Prije svega, važno je reći da su DMC i PCO zapravo dvije različite profesije. Moguće je, međutim, da upravljate objema, pod uvjetom da raspolažete resursima specifičnim za svaku od njih. Većinom je tu riječ o velikim, uspješnim kompanijama koje su svoju ponudu strukturirale kroz različite sektore, pa s operativne strane gotovo da možemo govoriti o dvije zasebne tvrtke koje djeluju na tržištu pod jednom, zajedničkom markom.

Tehnologija koja je potrebna za svaku od ovih djelatnosti je različita: da biste vodili PCO, morate imati napredni sustav registracija koji je istovremeno dovoljno velik da može procesirati podatke o tisućama sudionika i dovoljno sofisticiran da te razlikuje i diferencira prema različitim kategorijama sudionika. S druge strane, DMC  softver ne mora biti tako moćan i kompleksan.

Druga je razlika na terenu, u provedbi. Kada je riječ, primjerice, o vođenju insentiv programa sa 100 sudionika, DMC agencije djeluju kao usklađeni mehanizam u kojem postoji samo jedan donositelj odluka - onaj koji snosi trošak programa. Glavni cilj DMC-ja je kreirati 'wow-efekt' i oduševljenje kod uzvanika. S druge strane, kada vodite konferenciju sa 100 sudionika, PCO agencije imaju posla sa 100 različitih donositelja odluka, kojima je zajedničko jedino to da će prisustvovati osnovnom programu konferencije, a sve ostalo je individualizirano, budući da svatko dolazi različitim prijevoznim sredstvom i u drugo vrijeme, može birati sudjelovati na različitim programima i sl. 

Osim angažmana u Euromicu, vodite i DMC agenciju Emeco Travel u Kairu. Kakva je današnja politička situacija u Egiptu i kako se to odražava na sigurnost vaših klijenata? Je li bilo otkazivanja konferencija i poslovnih događanja?
Od trenutka kada se počela događati revolucija 25. siječnja 2011., MICE potražnja za Egiptom je praktično nestala. Tek nakon druge revolucije u lipnju 2012. i nakon objava planova za demokratizaciju zemlje, situacija se počela malo popravljati. Trenutno su najveći problem medijski izvještaji koji se fokusiraju samo na negativne aspekte, što stvara negativnu percepciju kod kupaca. Nevezano za našu političku situaciju, mislim da je fokusiranje na negativnosti trenutna medijska praksa diljem svijeta. No, obzirom na trenutnu mirnu situaciju, nadamo se da ćemo uskoro vratiti povjerenje klijenata te da ćemo iduće godine zabilježiti povratak Egipta na kongresnu kartu svijeta.