DT Croatia jedna je od prvih hrvatskih DMC agencija, koja je utirala put mnogim kasnijim MICE specijalistima za hrvatske destinacije, posebno na području Dubrovnika. U međuvremenu, Dubrovnik je uistinu postao svjetska turistička zvijezda, dok se agencijsko poslovanje također uvelike promijenilo napretkom i dostupnošću novih tehnologija te širenjem tržišta. Što danas znači poslovati na svjetskom tržištu i organizirati događanja za globalne kompanije, u našem regionalnom okruženju, govori Daniel Marušić, osnivač i direktor DT Croatia.
U agencijskom ste poslu gotovo 20 godina. Koje su ključne promjene obilježile kongresno-insentiv tržište i kako su one utjecale na Vaše poslovanje?
Moram iskreno reći da je u početku bilo puno teže prodati neku hrvatsku destinaciju. Nedostajalo je iskustva. Educirali smo mnoge dobavljače, partnere, hotelijere i ugostitelje o tome što MICE gost treba i želi i naravno po kojoj cijeni se to može prodati. I sami smo dosta učili i ulagali u djelatnike. Trudili smo se svugdje uspostaviti naše standarde koji su u to vrijeme mnogima bili nedostižni. Od nas su učile i druge agencije koje su nam danas direktni konkurenti. Promoviraju se kao „specijalisti“, a ustvari su preuzeli naše ideje. Nekada su nam bili partneri, a danas uglavnom konkurenti. Kada je Hrvatska pristupila Europskoj Uniji, pojavilo se još više „specijalista“ za hrvatsko područje. Za vrijeme velike krize, ulagali smo još više, dok su se drugi povukli ili bankrotirali ostavljajući za sobom dugove. Time su nam samo stvorili još nepovoljnije uvjete. Neke agencije su nestale, a neke posluju pod drugim imenom. Lokalni hotelijeri i ugostitelji imaju sve manje vremena i interesa za suradnju, brojke ih puno više zanimaju od dugoročne suradnje. Sve je to proces na koji smo bili spremni i reagirali smo učinkovito, na tržištu smo se borili kvalitetnom i profesionalnom uslugom uz prihvatljive cijene.
Prodaja i marketing specijaliziranih DMC i PCO usluga potpuno su drugačije od klasičnih agencijskih turističkih proizvoda. Na koje načine i kroz koje kanale tražite svoje klijente?
Od samog početka imamo drugačiji pristup prema prodaji i marketingu - agresivan i skup marketing te ciljane akcije. Na tržištima smo prvi počeli sa strategijom suradnje s insentiv predstavnicima u glavnim emitivnim središtima, a odmah iza toga uslijedilo je kopiranje našeg sustava prodaje, i to čak na istim tržištima gdje je bio prisutan i DT. Kad vidimo da nas netko kopira, bar znamo da smo napravili dobar posao u pravom trenutku. To nam je i poticaj da idemo dalje istim tempom, u nove marketinške avanture i tehnologije. Nove tehnike su dosta skupe pa tko voli, neka nas kopira i to će skupo platiti. Jako puno ulažemo u djelatnike, oni su centar našeg DT svijeta. Educiramo ih, nagrađujemo i poštujemo!
Koliko vas „prodaje“ sama destinacija, svjetski poznati Dubrovnik?
Sigurno dosta, budući je Dubrovnik oduvijek bio prepoznat s naše strane kao ključna destinacija, prvi smo na moderan način prodavali Dubrovnik. U vrijeme kada smo skupo ulagali i vrijeme i novac u marketing destinacije, Dubrovnik nije bio toliko uspješan kao danas. Zato mogu slobodno reći da je DT doprinio velikim dijelom da Dubrovnik postane prepoznatljiva MICE destinacija. Čak su nas TZ Grada, hotelijeri i ugostitelji molili za savjet i suradnju kako bismo ih vodili kroz MICE svijet. Mi smo uspješni već skoro 20 godina, dokazi ne nedostaju, ali i danas radimo u DT punim elanom kao da smo tek počeli.
Na kojim ste sve MICE sajmovima/burzama i radionicama prisutni? Koje su, po Vašem iskustvu, najbolje za određene segmente tržišta?
Bili smo na mnogim radionicama i sajmovima. Ovisi o godini, ali uglavnom smo prisutni na sajmovima IMEX i IBTM. Druge akcije koje poduzimamo ovise o godini i predviđanjima za određena tržišta. Radionice HTZ-a ne pratimo jer nisu kvalitetne. Ne izlažemo s njima jer taj sustav suizlaganja nije dobar. Pored toga, preskupi su i u većini slučajeva štand HTZ-a na MICE sajmovima je skoro prazan. Prvi smo bili suizlagači od kada se to naplaćuje, a prvi smo i napustili sustav HTZ-a. Od tada smo sve uspješniji. To nešto govori.
Budući da većinom poslujete sa stranim klijentima, član ste nekoliko međunarodnih prodajno-marketinških DMC udruženja, a koristite i usluge prodajnih predstavnika na nekim tržištima. Koje koristi donose članstva u takvim udruženjima i opravdavaju li svoja ulaganja?
Koristi ima tko god je na bilo koji način aktivan i drugačiji. Treba biti na pravom mjestu u pravo vrijeme. Euromic je definitivno udruženje koje odskače od svih, koje je smislilo ime DMC 70-tih godina. Euromic je skupa igračka, ali kada jednom uđete u probrano društvo, vidite koliko još jedan DMC može učiti. To nam je dosta pomoglo, pozvali su nas te smo uz skupu cijenu i prihvatili članstvo. Danas smo naša DT Slovenia i mi ovdje jedini članovi Euromic-a jer samo jedan DMC može biti član u svakoj zemlji.
Još prije nekoliko godina ste odustali od suizlaganja na hrvatskom destinacijskom štandu na velikim kongresnim burzama, gdje sudjelujete samostalno, odnosno koristeći izlagačke prostore navedenih udruženja čiji ste član. Kako je došlo do te odluke?
Odgovor sam već dao. HTZ nema pojma o MICE-u!
U kojoj mjeri ste razvijali svoje vlastite online kanale promocije – web stranice, newslettere, društvene mreže i sl.?
Samo s profesionalnim i provjerenim partnerima. Koristimo isključivo internet rješenja prema vodećim globalnim standardima.
Osobne usmene preporuke zadovoljnih klijenata vs. online oglašavanje tipa Google Adwords. U kojoj mjeri koristite jedno i/ili drugo?
Malo, jako malo. Koristimo preporuke kad nam ciljano trebaju. Google Adwords ne koristimo jer nismo maloprodaja.
Što mislite o korištenju društvenih mreža u B2B poslovanju, kakvo Vaše tržište uglavnom jest? Koje društvene mreže koristite i koliki utjecaj imaju na prodajne rezultate?
Ne koristimo ih, jedino ako nam zatrebaju u druge svrhe.
U zemljama regije poslujete kroz sestrinske agencije. Možete li usporediti stanje u regiji, na MICE tržištu?
Generalno je u porastu poslovanje u cijeloj regiji. Svaka destinacija ima konja za utrku! Mi kroz multi destinacije uspijevamo sa sličnim standardima zadovoljiti potrebe klijenata, a isti nam se vraćaju ili nas preporučuju. Hrvatska je i dalje lider, to je sigurno, a Dubrovnik je „Sveti gral“ međunarodnog MICE poslovanja za Hrvatsku i regiju.
Dubrovnik je već niz desetljeća naš vodeći turistički brend u svijetu, no zadnjih godina bilježe se rekordi. Tome su pridonijela i snimanja raznih svjetski poznatih TV serija i filmova. Što mislite, do kuda Dubrovnik svojim kapacitetima prihvata gostiju može ići, u smislu održivosti cijele priče? Koji bi, po Vama, smjer razvoja trebao postojati u turističkoj i kongresnoj strategiji Grada?
Prije svega bi trebalo produžiti sezonu letova. Dubrovnik je zimi odlična MICE destinacija, kulturno, gastronomsko i zabavno dobro potkovan. Popularnošću kroz filmove, medije i druge vrste promocije, Dubrovnik postaje sve jači i sve traženiji. Trebalo bi reducirati masovne dolaske brodovima. Također, treba organizirati više sadržaja izvan Starog Grada. Kao još jednu priliku vidim vansezonski sport turizam, a potrošnja takvih gostiju van sezone je približna potrošnji MICE gosta. Već sam to govorio, ali nitko to ne uzima za ozbiljno. Druge destinacije zimi žive od aktivnih gostiju. Sve se može realizirati i to vrlo brzo. Lokalna zajednica živi isključivo od turizma. Međutim, problem je što danas ljudi gledaju samo sebe, političari brinu o svojim foteljama i teško je ostvariti nešto dugoročno kad bi svi htjeli odmah sve dobiti.
Karijera u kongresnoj industriji donosi mnoga uzbuđenja, ali dosta i uzima od privatnog života. Na koji način je moguće uravnotežiti privatni i poslovni život, kako ste Vi to uspjeli?
Osobno balansiram između posla, obitelji i hobija - triatlon na duge distance. Često gledam na život kroz prizmu triatlonca, gdje su tri sporta povezana i treba ih dobro organizirati, tempirati, istrenirati i odraditi, nekad i uz veliki trud! Najveći uspjeh u poslovnom dijelu je što nisam sam, tu su moja supruga i obitelj, a svi ostali suradnici su mi kao druga obitelj, svi smo u ovom poslu srcem i predano radimo. Naravno, i zabave nikad ne nedostaje. DT je poznat po svojim kolektivnim putovanjima i zabavama! I tu smo lider u regiji - i to dokazano!
