Tino Prosenik: Poslovni sajam je glavna zvijezda ali, kao i svaki film, bez sporednih uloga bio bi dosadan

Tino Prosenik, osnivač i direktor Yachtmaster Grupe koja se bavi organizacijom događanja vezanih uz nautičku industriju, odlučio se na novi hrabar potez – organizaciju prvog Croatia Yacht Showa, prestižnog sajma luksuznih jahti, koji će se održati u Zadru od 1. do 3. listopada, neposredno nakon svjetski poznatog Monaco Yacht Showa. Iza sebe ima dugogodišnje iskustvo u organizaciji nautičkih poslovnih sajmova među kojima se ističe ICE (International Charter Expo), koji će se ove godine održati u Amsterdamu. U izazovnim vremenima pandemije pokrenuo je i jedan sasvim drugačiji projekt - Gruntek, inovativnu platformu koja korisnicima omogućava da se pretplate na ekološki uzgojeno voće i povrće te na taj način imaju svoj „virtualni“ vrt. 

Sajmom Croatia Yacht Show Prosenik planira okupiti vodeće svjetske proizvođače jahti, ljubitelje nautičkog luksuza i ključne igrače iz ove industrije u Hrvatskoj. S nama je podijelio svoju viziju budućnosti CYS-a kao središnjeg događaja za promociju hrvatske luksuzne nautičke ponude na svjetskoj razini, detalje organizacije ovakvog događanja u Hrvatskoj te izazove s kojima se suočavaju sajamska i nautička industrija.

Kako je nastala ideja za organizaciju Croatia Yacht Showa i koji su ključni ciljevi ovog događanja?

CYS je nastao iz potrebe da hrvatska industrija čartera superjahti napokon uđe u fokus međunarodnoj profesionalnoj publici. Bilo bi netočno tvrditi da svijet superjahti ne zna za Hrvatsku, ali daleko smo od mainstream superjaht destinacije. Kad pričamo o jedrilicama i čarteru bez posade, tu smo u vrhu industrije no, superjahte su tek u začetku svog razvojnog potencijala. Sajam je najbolji alat za brzo i učinkovito ostvarenje ovog cilja, može doslovno udvostručiti našu flotu u tri do pet godina. 

Zašto ste odabrali upravo Zadar kao lokaciju za prvi Croatia Yacht Show? Što je, osim luke naravno, presudno prilikom odabira lokacije za ovakav tip događanja?

Ne treba posložiti puno faktora da bi se napravio uspješan poslovni sajam - treba ih posložiti SVE. Lokacija, datum, partneri, komunikacija, ciljana publika - sve je bitno i doprinijet će uspjehu ili neuspjehu sajma. Zadar je svojom zračnom lukom postigao neviđenu povezanost sa svijetom, pogotovo turističkim emitivnim destinacijama, što je fantastično. Grad Zadar kao pozadina sajma - savršeno. Lokalne vlasti su iskazale podršku, što je uvijek bitno, a posebno lučka uprava i njen ravnatelj, Željko Knežević, koji su ključni su saveznici u organizaciji ovog događaja. Luka Gaženica je namijenjena kruzerima i na prvi pogled nije bila na radaru, no na drugi pogled postaje jasno da se niti jedna komercijalna marina ne može "isprazniti" za potrebe sajma, dok je to vrlo izvedivo u ovakvoj luci. Nema drugog mjesta na Jadranu gdje se može napraviti sajam sa 100 superjahti.

Monaco i Zadar postat će nerazdvojne destinacije za sve profesionalce u ovoj industriji

Održavanje sajma odmah nakon poznatog Monaco Yacht Showa čini se kao hrabar potez. Možete li nam objasniti razloge iza ove odluke?

Cilj sajma je dovesti profesionalce iz cijelog svijeta. Treba ih naći, ciljano komunicirati vrijednost dolaska npr. iz SAD-a i sve to za prvo izdanje sajma, u zemlji u kojoj se takav sajam nikad prije nije održao. A onda treba uzeti u obzir da je netko to sve već napravio prije trideset godina i doveo cijeli svijet u Monaco. Lakše je uvjeriti sve te ljude da preskoče Jadran, nego Atlantik.

Organizacija međunarodnog sajma s luksuznim jahtama znači da i program događanja mora odgovarati klijenteli visoke platežne moći te zasigurno zahtijeva značajna sredstva?

Organizacija sajma je kao i svaki drugi projekt, kao i svaka druga tvrtka - treba hrabro ulagati da bi se nešto stvorilo, a opet, u startu ne znaš što je bitno pa se može lako desiti da se potroši budžet na krive stvari. Srž sajma su poslovni susreti agenata i vlasnika jahti, na samim jahtama. Tu se vrši "inspekcija" jahte, intervjuira posada i dogovaraju rezervacije. No, imati samo to je neodrživo. Kako se kaže: all work, no play. 

Što će program sve obuhvaćati i kakav je B2B model na Croatia Yacht Showu? Hoće li događanje biti otvoreno za širu publiku ili je fokus isključivo na poslovnim posjetiteljima?

Poslovni sajam je glavna zvijezda no, kao i svaki film, bez sporednih uloga bio bi jako dosadan. Bila bi velika šteta da građanstvo isključimo iz ovakvog spektakla. Na ovakvom sajmu se izloži i do milijardu eura vrijednosti jahti, luksuzni automobili, helikopteri, luksuzni gliseri, tzv. vodene igračke i mnogo drugih zanimljivosti. Građanstvo neće moći razgledavati interijere plovila, no to na većini sajmova nije moguće. Ipak će dobiti ideju o toj nekoj, do sada nepoznatoj industriji, pa će se u toj masi ljudi prepoznati klijenti, dobavljači, možda čak i investitori. Sve je moguće kad mašta proradi u takvom okruženju.

Sajam ICE je osvojio svijet čartera bez posade u samo desetak godina

Organizirate i međunarodni sajam ICE (International Charter Expo). Koliko se puta ICE održao do sada, na kojim sve lokacijama, koliko izlagača i posjetitelja privlači te kako biste ocijenili uspjeh tih događanja?

ICE je naš glavni proizvod - poslovni sajam koji organiziramo još od davne 2012. godine, a danas okuplja i do 1.000 tvrtki iz više od 50 zemalja svijeta. Sve relevantne kompanije na svijetu koje se bave čarterom jahti ili su agenti ili dobavljači za tu industriju, skupit će se ove godine u Amsterdamu i odraditi više od 30.000 sastanaka koji će definirati sljedeću nautičku sezonu. ICE je osvojio svijet čartera bez posade u samo desetak godina. Istina, nije to velik svijet, ali broji se. Od Croatia Yacht Show-a očekujemo isto, ali već u trećoj godini.

Organizacija nautičkih sajmova zahtijeva vrlo specifičnu logistiku. Koji su glavni logistički izazovi s kojima ste se susreli i kako ste ih riješili?

Logistika je velik izazov u početku, kao primjerice kod vožnje bicikla. A svi znamo da kad jednom naučiš, više se niti ne sjećaš u čemu je bila drama.

Diversifikacija poslovanja - ključ opstanka i održivosti

Yachtmaster Group često se spominje kao predvodnik digitalizacije i inovativnih tehničkih rješenja u nautičkom turizmu. Koje ste sve inovacije uveli u ovu industriju i kako one poboljšavaju iskustvo sudionika i posjetitelja?

Puno je sajmova iz različitih industrija već umrlo. U nautici pogotovo. Velike investicije za izlagače i trošak za posjetitelje, postali su presudan faktor za odustajanje od tog kanala prodaje i marketinga. Jačanjem digitalnih kanala ta je borba osuđena na poraz. No, hibridizacijom digitalnih tehnologija s fizičkim sajmovima možemo dobiti višestruko bolju učinkovitost i to je naša snaga. Razvojem tzv. "matchmaking software-a" omogućavamo sudionicima da prije samog fizičkog sajma upoznaju druge sudionike, prepoznaju najzanimljivije potencijalne partnere i s njima ugovore sastanke. Na samom sajmu uvijek bude neočekivanih produktivnih sastanaka, ali i do devedeset posto sastanaka je ugovoreno unaprijed i nema praznog hoda. To je omogućilo opstanak i evoluciju naših sajmova.

Pandemija COVID-19 značajno je utjecala na održavanje sajmova - kako je utjecala na Vaše poslovanje i kako ste se nosili s izazovima koje je pandemija donijela? Pokrenuli ste novi, sasvim drugačiji projekt - Gruntek. Kako se taj projekt razvija danas?

Diversifikacija je ključ u održivim poslovima. Nije to lako izvesti, jer zahtjeva višestruke vještine i rasipanje fokusa. No, tko uspije, otporan je i na velike disruptivne sile na tržištu. Tijekom pandemije sajmovi, unatoč svojoj digitalnoj komponenti, nisu mogli funkcionirati. Odmah smo razvili virtualne verzije sajmova, na najmodernijim platformama no, nautička industrija je premala da bi se to isplatilo. Za digitalni proizvod treba što veća publika. Nismo imali izbora već tražiti neku drugu nišu, koja bi bila održiva u vremenima u kojima sajmovi nisu. I tako se rodio Gruntek. Napravio ga je isti tim, no sada, nakon 4 godine, to je zasebna tvrtka sa svojim timom. Meni osobno, kao vlasniku tih tvrtki, uspjela je diversifikacija rizika koja je osigurala preživljavanje, ali i unaprijedila šanse za opstanak u budućnosti.

Brz, nekontroliran i stihijski rast neminovno završava slomom

Puno se govori o tome kako je nautički turizam ove sezone podbacio, da jahte stoje usidrene pa su i cijene najmova značajno pale. Što je, prema Vašem mišljenju, uzrok tome i koja bi mogla biti rješenja ovog problema?

Veliki dio profesionalaca u industriji svjesno je uzroka već od oko 2017. godine. Ovo nije nikome došlo kao iznenađenje, iako se puno ljudi tako ponaša. Brz, nekontroliran i stihijski rast neke industrije ili ponude neminovno završava slomom. Neće to biti kraj industrije, naprotiv, ona će se nakon korekcije vratiti bolja, evoluirat će da izbjegne izumiranje. Svi bi mi radije da možemo lekcije naučiti pomalo pa ispraviti greške prije nego nas potope. No, ljudska je priroda da stvari ponekad moraju postati puno, puno gore, da bi krenule na bolje. Povećanje broja raspoloživih plovila, s lošom kvalitetom usluge, slabom opremom, uz drastično povećanje cijena, to nije nikako moglo drugačije završiti.

Ne kažem da u drugim zemljama to nije slučaj, nipošto, ali u Hrvatskoj je to najizraženije. Moja je projekcija da će još dvije do tri godine biti teško. Oni koji će evoluirati, opstat će. Nažalost, nije potrebna samo evolucija čarter industrije - loša usluga i visoke cijene u ugostiteljstvu i infrastrukturi, možda su još veći uteg koji nas vuku prema dolje. Treba nam evolucija načina razmišljanja prosječnog Hrvata - dugoročno planiranje umjesto kratkoročne dobiti. Bit će jako zanimljivo vidjeti što nas čeka.