Stefanie Ziska: Godina dana u Njemačko-hrvatskoj industrijskoj i trgovinskoj komori
Istina nije baš takva: u svjetskoj praksi već desetljećima razne industrije u putničkim agencijama vide partnerice zbog njihova najvrednijeg potencijala - mreže kontakata na tržištima na koja se same teško probijaju. Već neko vrijeme u Hrvatskoj imamo primjer Agrokora, koji je ušao u vlasništvo adriatica.neta koji agencijski posao obavlja uglavnom preko Atlasa, a od nedavno i Uniline, koji je pak potpisao ugovor s Podravkom.
Uniline i Podravka potpisali su neobvezujući ugovor da će se koristiti svojim poznanstvima, odnosno pomagati pri ugovaranju poslova na tržištima na kojima jedan ima bolje kontakte od drugoga te da će se surađivati ponajprije u marketinškim aktivnostima. Neki turistički stručnjaci čude se što do sada interes za turizam nije pokazala Atlantic Grupa s obzirom na 10-ak milijuna potencijalnih korisnika njezinih proizvoda. Naime, partnerstvom s agencijama dobiva se bolji pristup kanalu HoReCa, posebice hotelijerima.
Najčešća partnerstva s agencijama vežu se uz prehrambenu industriju, prijevoz, bankarstvo te osiguravajuće kuće. No najsrodnije partnerstvo jest ono između turoperatora i hotelijerske industrije, što najbolje pokazuju primjeri TUI grupe i Thomasa Cooka koji se, primjerice na Balearima, tuku tko će imati više kreveta. Naravno, tu ruku pod ruku idu i aviokompanije i tvrtke za ‘rent a car’, ali i trgovci - poput Rewe grupe, koja u portfelju ima lanac Billinih trgovina i velikog turoperatora ITS-a. U većini europskih šoping-centara partnerske su putničke agencije, kao što je kod nas slučaj s adriatica.netovim poslovnicama. U Hrvatskoj je prvi takav potez potegnuo još tadašnji predsjednik Uprave adriatica.neta Marko Vojković spajanjem adriatica.neta i Agrokora. Mnogi stručnjaci slažu se da je koncept bio strateški idealno zamišljen, no operativno nije do kraja izveden kako treba. - Riječ je o vrlo dobro zamišljenom konceptu stvaranja ozbiljnoga nacionalnog ‘wholesalera’ koji, nažalost, nije najbolje realiziran, što ne znači da je osnovna ideja bila loša. Uključenje Agrokora u taj proces jasno pokazuje interes prehrambene industrije i veletrgovine, i to, vjerujem, ne za same agencije, nego za njihove odnose s hotelima u Hrvatskoj, koji veoma ovise o rezervacijama iz agencijskog distribucijskog kanala - objašnjava Željko Trezner, stručnjak za agencijsko poslovanje, predavač na Veleučilištu Vern' i aktualni direktor Udruge hrvatskih putničkih agencija.
Naime, više od 40 posto rezervacija u hotelima realizira se putem domaćih agencija. Ako im dodamo strane koje posluju s domaćim hotelima, možemo reći da je udio agencija u bukiranju hotela 60-ak posto.
Osim što s Atlasom blisko surađuje u organizaciji poslovnih putovanja, u suradnji s tvrtkama iz Koncerna Agrokor adriatica.net osmišljava turističke proizvode poput razgleda vinskih cesta i podruma, kušanja vina, raznih eno-gastronosmkih programa, berbe grožđa i maslina itd. U turističke svrhe rabi se ponuda Belja, Iločkih podruma, Agrolagune te salaša Goldschmidt. Gostima je očito zanimljiva i ponuda programa koji naglašavaju poljoprivrednu i vinogradarsku djelatnost u koju se uključuju razgledavanje pogona PIK-a Vrbovec te proizvodnih pogona Belja i Agrolagune, za što su sve više zainteresirane specijalizirane grupe iz Europske unije.
- Naš strateški proizvod i u idućem razdoblju ostaju Hrvatska i jadranska regija. Najveću pozornost posvećujemo svojim glavnim europskim emitivnim tržištima i dalekim odredištima, zemljama BRIK-a. U razvoju novih tržišta orijentirali smo se na ona poput Bliskog istoka i Izraela, gdje se usmjeravamo na čarterske operacije - ističe Nikolina Frklić iz adriatica.neta.
U Hrvatskoj još nije potpuno iskorišten partnerski potencijal prijevozničkog i agencijskog biznisa, no nekoliko je primjera u kojima autobuseri imaju i vlastite putničke agencije, kao i Croatia Airlines sa svojom agencijom Obzor putovanjima. Međutim, riječ je o malom broju putnika.
Prve su se s agencijama u Hrvatskoj povezale bankarske i kartične kuće, koje su iskoristile podatak da nam u Hrvatsku dolazi 95 posto stranih turista. Sve zemlje čije zrakoplovne kompanije sudjeluju u programu ‘Miles&More’ izdaju ‘co-brand’ kartice, kao što je slučaj u susjednim zemljama: Austrian Airlines s Diners Clubom i MasterCardom, u Sloveniji Adria Airways s Diners Clubom, u Njemačkoj Lufthansa s MasterCardom, u Kini Huaxia Bank s MasterCardom itd.
Prvi franšizni ugovor s kartičnom kućom u bivšoj Jugoslaviji potpisala putnička agencija Generalturist 1969. s Diners Club Internationalom. U početku su se kartice prihvatile u hotelima, putničkim agencijama i restoranima, a zatim i drugdje te za druge svrhe plaćanja. Udio transakcija stranih turista ljeti u odnosu na ukupne transakcije penje se i do 80 posto. Globalno, trend vertikalnog i horizontalnog povezivanja možda je na vrhuncu. Posljedica horizontalne integracije na nekim tržištima jest da samo dva najveća igrača kontroliraju i više od 80 posto tržišta paket-aranžmana, kao što je slučaj u Velikoj Britaniji i Belgiji. Vertikalne integracije pak spojile su sve relevantne pružatelje usluga u turoperatorskom lancu vrijednosti.
- U budućnosti bi bilo zanimljivo vidjeti povezivanje najvećih europskih turističkih grupacija s našim hotelskim kompanijama. Ne treba zanemariti da TUI izravno kontrolira oko 170 tisuća kreveta, dakle više nego što ih je u cijeloj Hrvatskoj, a Thomas Cook 80-ak tisuća kreveta i da napor ulaže ponajprije u popunjavanje kapaciteta povezanih kompanija - zaključuje Trezner.
Prema podacima Državnoga zavoda za statistiku, u Hrvatskoj je 2011. registrirano više od tisuću turističkih agencija i njihovih poslovnica, što je bilo 13 posto više nego 2010. U prvih devet ovogodišnjih mjeseci turoperatori su ostvarili 15,5 posto više prihoda.
Agencije možda jesu posrednice između putnika i odredišta, ali svakako se trebaju promatrati i kao posrednice koje mogu plasirati vaše proizvode i usluge, idealan kanal HoReCa koji je svijet odavno prepoznao i koji se neće susprezati da tu praksu provede i u Hrvatskoj.
